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項青松:不求產品多元,但求市場多元

2018-12-03 10:37:55
《民營經濟》雜志2011年2月刊封面人物——001集團總裁項青松
 
有經濟學家認為,典型的浙江企業的多元化應該是市場的多元化而不是產品的多元化。也許項青松并不會總結這些道理,而他確實是這樣做的,他領導的001集團,產品不豐富,集中在天線、電纜線、電動自行車和蓄電池四塊,但001的市場網絡很龐大,有2000多個銷售點。對于國內市場的深入挖掘和對國外市場的大膽開拓,就是項青松走向市場多元化的一次成功實踐。這也讓我們看到了浙江民營企業家講求實實在在的風范,他們不注重什么是好的,而是看中什么是最適合自己產業的。
見到項青松時,他剛剛隨溫家寶總理到印度和巴基斯坦出訪回來。“這次出訪印度的380多人的企業界代表,都是全國各行各業的領軍人物,比如華為,其中資產數十億數百億的不乏其人。和他們相比,自己連個小老板都不是。”項青松的激動之情溢于言表。雖然001集團已經是國內規模最比較大的電視接收天線生產企業了,但和這些航母級的大企業在一起,項青松覺得還有很大的差距。但是印度之行也讓他找到了廣闊的市場。“我的天線和電動車一輩子都不愁銷路了,企業發展也將有更廣闊的空間。”
一幅美好藍圖緩緩在項青松眼前展開,而這幅藍圖的起點是一根天線。
事業初創
很早,項青松就愛與電器打交道。還在20歲時,項青松就動手搗鼓出一只收音機來,沒有電烙鐵,自己做,沒有變壓器自己繞,沒有漆包線自己做,沒有喇叭自己做……幾年后,項青松自學了一手精湛的電器維修技術,漸漸在本地有了名氣。1978年,項青松被衢縣蓮花鄉聘為鄉農機管理員,項青松將每月的45元工資全部拿來買書求知,利用業余時間拼命學習,5年的鄉農機管理工作就好像他5年的大學自修課程。
1984年冬天,項青松辭職下海,懷里揣著374元錢,來到龍游縣城開了一家電器修理鋪。由于他業務精通,服務快速且收費合理,店里生意紅紅火火。1988年在浙江省人民政府的科技致富評選活動中,項青松被評為衢州地區科技致富標兵,在表彰大會上,他得到浙江省副省長李德葆的高度評價,李德葆還鼓勵項青松,針對當時城鎮農村電視收視難的狀況,潛心鉆研電視天線技術。正是這份鼓勵啟迪了項青松。
當時,人們用的電視天線都是單頻道單方向的,很不方便,效果也差。項青松就想,能不能發明一種多方向全頻道高增益的電視接收天線呢?
1988年10月,經過反復的鉆研,項青松終于試制成功了國內一套帶有放大器的“有源多方向全頻道電視接收天線”,接收頻道增加了,而且圖像清晰,伴音優美。他立刻向國家專利局申請了專利,一個成功的產品,邁出了成功一步。就在這一年,001集團的前身——龍游縣宏聲電訊電器廠也成立了。
之后憑借產品自身優越的收視性能和品牌效應,001天線迅速成長為國內同行中不可小覷的企業,多次榮獲國家專利技術博覽會金獎等榮譽,引發了國內天線技術的一場變革。現在001天線一年可實現幾百萬套的銷量,國內市場占有率較高。
創新,永無止境
001天線產品越做越大,閑不住的項青松又開始“搗鼓”起別的產品“企業永遠要吃一個,拿一個,想一個,要多儲備幾個項目。”項青松這么認為,“但要集中在相關領域。”經過調查,他決定投資具備“自發電”功能的電動自行車。
項青松的舉動引發了周圍的一片質疑之聲。彼時, 具備 “自發電”功能的電動車技術,一直被少數的發達國家壟斷著,許多科研單位和廠商都在這個項目上屢屢受挫,但項青松卻偏偏認定了這個市場,就這樣義無反顧地扎進了激烈的研發競爭中。
自發電,想起來好像很簡單,就是把低電壓變成高電壓。因為電動車在斷電以后,電能還在轉,轉的時候它就在產生反向電動勢,假如能夠把這個電壓升高,給電瓶充電就實現了能源回收,但是其實并非這么簡單。因為電動車快的時候有三十多碼,慢的時候只有十幾碼,甚至五六碼,而在這個由快到慢的過程中怎樣去解決它電壓一致問題是非常困難的。
項青松就那樣沒日沒夜的折騰,要是實在有琢磨不懂的地方就找浙江大學的教授請教,一來二去的,和教授們都成為了很好的朋友。“教授們也都一直認為這是個非常好的項目,他們很支持我。”項青松說起來仍有幾分激動。據說,項青松不斷在浙大和電子市場之間穿梭,光買回去的變壓器就不少于1000只。
談到研發的艱辛,項青松記憶猶新:當時由于很多工作需要協助,所有研發人員就睡在項青松的家里,而大家還在睡的時候,他就起來工作了。一般都是從凌晨三點鐘左右工作到六點左右再睡半個小時就又繼續工作。因為項青松在凌晨的時候是最有靈感的。
  闖市場,把工作當事業來做
  無論天線或是電動自行車的研究都是艱辛的,那凝聚了項青松無數心血,而創業并不是簡簡單單的搞試驗搞發明,企業要發展必須要有先進的營銷策略。講效率,講誠信,求質量,做營銷,打開產品的銷路,發展經銷商、代理商,拓寬產品的市場 ,最后形成自己的營銷“直系血統”……“如今‘001’已有的營銷網絡已成為我們最寶貴的財富。”項青松如是說。而今日的成績是一步一個腳印走來,項青松并不是市場營銷的專家,但所有的人都能體會到,他已經靈活運用了現在的很多營銷理念和市場營銷的策略。“有了市場,什么都可以。”項青松的話擲地有聲。市場的開拓一直為他所看重,他屢屢親赴“前線”,沖鋒陷陣。
剛制造出天線那會,因天線外觀簡單,市場低迷。項青松帶著幾個人走南闖北,住的是兩元一天的地下室,吃的是二毛錢一頓的方便面,一戶戶上門推銷、一次次作現場演示。
一次,項青松給一位用戶安裝天線,他爬上屋頂發現周圍有各式各樣的天線因為歷時已久,殘敗得東倒西歪。安裝好天線后,項青松主動將這些天線也一一扶起直立,并對好電視臺方向,就這一舉手之勞,想不到產生了極佳的廣告效果:那些用戶面對清晰的電視畫面,鄰居間奔走相告:“我清楚地收到××臺了,你們能收到嗎?”鄰居回家后發現自家電視的畫面也比原先清楚多了,節目也多了好幾套。原來新安裝的001天線使這一帶的電視信號也增強了。現實的效果無疑具效果,不到一個月,周圍的居民全部換上了001天線。后又一傳十、十傳百,001天線就是這樣漸漸地打開了市場。
1991年“七五”全國星火計劃成果博覽會上,北京市科委主任偶然遇到項青松,聽了關于001天線的介紹后十分吃驚:自己家里的天線是請某航天研究院朋友幫忙,安裝了三個單頻道天線,用三根饋線來接收幾個頻道,使用起來還是很麻煩。全國那么多的科研單位、無線電及天線廠沒有解決的問題,這個小伙子居然能解決?當項青松幫他在家里安裝了001天線之后,效果果然很好。正是在這次博覽會上,001天線捧回了兩項金獎。
而據項青松回憶,在推廣天線的過程中,打開北京市場是最難的。20世紀90年代前后,受“溫州皮鞋”的影響,北京人普遍對浙江產品印象很差。“不是一般的差,他們對浙江產品甚至是厭惡的情緒。”項青松派去北京開拓市場的三撥人都鎩羽而歸。花費三年時間,毫無進展,項青松決定親自出馬。在北大門口待了一小時,找了4個他覺得有潛能的學生,便到北京國際會展中心招聘人才,大幅的“天高任鳥飛,海闊憑魚躍”的招聘海報吸引了人群。“整個會場里我的招聘最成功,中央電視臺、北京電視臺都進行報道,001在北京知名度一下提高了。”項青松臉上蕩漾著得意之色。之后,他又到北京師范大學宣講,他的激情感染了在場的大學生。兩次招聘,一下招到一百多人,北京辦事處成立起來了,靠著一點點積累,北京市場終于打開了。“所以開拓市場要講方法。”
長期親臨一線,使得項青松對于市場了解得更為細致,對于消費者動向也更為敏感,但更重要的是項青松從未被市場的暫時疲態嚇倒而選擇多元化擴張,而是不斷挖掘潛在市場,繼續發揮自己的特長,在市場范圍的開拓上下功夫,國際市場成為企業新的增長點。盡管在開拓國際市場的過程中001遇到了很多困難,可項青松以一套屢試不爽的老辦法,使外國人認識了001天線的高品質,從而接受了這個品牌。
“比如俄羅斯我免費贈送使用,實際使用效果得到消費者的公認,僅僅進入俄羅斯兩年,就實現年銷售100多萬套。”
不光有老辦法,運用現代的市場營銷手段,扎根國外市場打持久戰才是項青松最終目的,通過細致的考察,他決定不再直接銷售產品,而是與當地熟悉環境的大分銷售商合作,迅速向市場平面鋪開,而且在產品細節上下足了功夫。
“接下去,001將繼續在市場推廣方面精耕細作,一是繼續開發好國內的市場;第二通過技術創新,以新產品拓寬市場;第三,就是做好拆遷戶市場。做好這三塊市場,我覺得在中國市場,至少還有五到十年好做。”
  謀劃“十二五”
  天線在國內市場尚有五到十年可做,而五到十年后,001怎么辦?盡管天線不是的產品,但卻是比重大的產品,在001集團的2000多名員工中,1000人左右從事的是與天線有關的工作,五到十年后,這些工人怎么辦?這樣的困惑常常縈繞在項青松腦海中。此次印度和巴基斯坦之行成了轉機。
在印度的幾天時間里,除了根據行程參與中印之間的商務峰會外,項青松特意走訪了新德里等一些印度城市,這讓他發現了其中巨大的商機:印度居民電視機的低普及率,讓項青松對天線前景的悲觀有了“柳暗花明又一村”的感覺。據統計,印度家庭電視機擁有率僅30%,作為一個12億多人口的大國,潛力非常大。  “在中國,天線市場已經開始萎縮了,但到這里一看,覺得我這輩子都做不完。”項青松說。
“而且印度街頭到處是三輪摩的,這是當地人最主要的交通工具之一,一輛電動自行車都沒看到。”項青松說,001集團研發的電動自行車目前已經得到中國老百姓的認可,相較于中國市場白熱化的競爭,印度卻是空白,001集團可以找到大商機。
“以前困惑‘十二五’期間企業如何走好這五年,現在市場找到了,方向也清晰了,就要擴大產能。”項青松興奮地表示,印度回來后,他立馬召開了兩天會議,部署發展戰略,今年他將對印度市場進行細致調研,尋找合作企業,生產與之對應的產品,培養能走出去的一專多能的人才,以適應國際市場的需求,爭取早日打開這個巨大的海外市場。
“經濟和社會發展進入了新的五年規劃階段,001也是。在‘十二五’期間,我們將力爭實現三個目標:一,建造001美好家園。二,實現股份制改造。三,運用新的管理模式,建立現代管理機制。”  總結成功的要素,項青松歸結了四點:“一個,要有較好的心態,感恩的心;二,要有一定的進取心,不要賺了錢就想入非非。永遠做一個小學生,做農民的兒子,做沒錢的人;朝著自己的目標去做;三,與時俱進,不斷創新,不斷提高自身素質;四,企業光靠實干是不行的,還要巧干。提高自身的基本功。”
在中國駐印度大使館,項青松聆聽了溫家寶總理的講話。“總理對我們說,你們都是各行各業的佼佼者,要繼續做高質量的產品,提升企業硬實力,注重企業文化建設,提高員工素質,提升企業軟實力。總理同時還囑咐我們,在追求經濟效益的同時,必須牢記身上的社會責任,做一個有社會責任感的企業家”。總理的話言猶在耳,“做有社會責任感”的企業家也是項青松一直踐行的目標。
創業20多年來,項青松一直沒有忘記回報社會、回報家鄉。2010年回鄉時,聽聞家鄉建橋計劃因資金匱乏屢屢擱淺,項青松當即決定捐款100萬元,使大橋順利開工。而當時正值金融危機,企業一方面承諾不裁員、不減薪壓力很大;另一方面新產品市場開拓亟須大量財力投入,資金矛盾尤其突出,但捐款100萬,項青松毫不猶豫。再往前,早在十多年前,項青松就出資十幾萬元,為家鄉蓮花鎮山外村修筑了水泥路;為衢州、龍游多所學校累計捐資助學80多萬元,并積極參加扶貧、幫困、救災等。1998年、2000年、2002年、2004年,項青松和他的001集團連續四屆獲得全國“光彩之星”榮譽。
“從創業之初,我就立志做實業,也一直在做實業,今后也不會改變。實業的發展是推動社會進步和經濟發展的利器。因為每個產業的創新都需要勞動力、技術、設備等,而技術、設備的更新換代推動社會的進步,催生社會效益、經濟效益。001的繁榮,不僅是我個人的富裕,更是培養每個001員工成就個人事業,創業致富,為社會做貢獻。”
 《民營經濟》2011年2月刊



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